営業フォローの方法5ステップ｜電話・メール例文と手段別の使い分け

「商談後にどのようなフォローをすればいいのかわからない」「メールや電話で連絡しているものの、なかなか次の商談や成約につながらない」と悩んでいませんか？動画×リードの手法を提唱するMiTokが、商談後のフォローを成約につなげる進め方をまとめました。

営業活動は、商談や資料送付をして終わりではありません。顧客がその場で契約を決めるケースは少なく、多くは社内検討や他社との比較を経て結論を出します。その間に適切なタイミングでフォローし、検討に必要な情報を届けた会社が選ばれます。

一方で、電話やメールだけでは伝えられる情報に限りがあり、営業担当者によってフォローの内容や質にも差が出ます。

そこで注目したいのが、動画を活用した営業フォローです。商談後のフォローに動画を使えば、顧客との接点を維持しながら、サービスへの理解を深めてもらえます。

本記事では、営業フォローの5ステップや電話・メールの例文、手段別の使い分け、よくある失敗について解説します。さらに、営業フォローに動画を活用するメリットや具体的な活用方法についても紹介します。記事の後半では、手持ちの営業資料を1分の動画にして、商談後のフォローに活用する方法も紹介します。

営業フォローとは？放置が機会損失につながる理由と重要性

営業フォローの目的

営業フォローとは、商談や資料送付などの営業活動を行った後、見込み顧客に継続してアプローチすることです。

商談の場で顧客が前向きな反応を示していても、すぐに成約するとは限りません。社内での検討や他社との比較、予算の確保には時間がかかります。その間に連絡が途絶えれば、せっかく生まれた関心は薄れていきます。

営業フォローを続ければ、顧客との接点を保ちながら、検討状況や抱えている課題を把握できます。定期的な情報提供は、顧客が検討を進めるきっかけにもなります。

ただし、「連絡すること」自体は目的ではありません。営業フォローの本来の目的は、顧客の検討を前に進め、成約の可能性を高めることにあります。

営業フォローと後追い営業・顧客フォローの違い

営業フォローと似た言葉に「後追い営業」「顧客フォロー」「営業フォローアップ」などがあります。それぞれの意味や特徴は以下のとおりです。

用語	主な意味	対象となる顧客・タイミング	特徴
後追い営業	商談や見積提出などの営業活動後に、顧客へ再度アプローチすること	見込み顧客・商談後など	検討状況の確認や成約に向けたアプローチの意味合いが強い
顧客フォロー	顧客との関係を維持し、必要なサポートや情報提供を行うこと	見込み顧客・既存顧客	営業活動後だけでなく、契約後の顧客対応まで含む場合がある
営業フォローアップ	営業活動後に、顧客の状況を確認しながら継続的にアプローチすること	見込み顧客・既存顧客	電話やメール、資料・動画の送付など幅広い手段を含む
営業フォロー	本記事で扱う、営業活動後に見込み顧客との接点を継続する活動	主に見込み顧客	顧客の検討を後押しし、成約につなげることを目的とする

これらの言葉は厳密に使い分けられているわけではありませんが、本記事では「営業活動後に見込み顧客へ継続的にアプローチすること」を「営業フォロー」と定義します。

BtoBの購買は長期化・複雑化しているため営業フォローが重要

BtoBの購買では、担当者一人だけで意思決定するのではなく、社内の複数の関係者が情報収集や比較、稟議、承認などに関わるケースがあります。そのため、商談を行った後も、顧客が社内で検討を進められるように情報を提供することが大切です。

HubSpot Japanが実施した「日本のBtoB購買に関する意識・実態調査2026」では、購買に関与した社内関係者が5人以上だったケースは46.9%、比較・検討した企業や商品・サービスが2つ以上だったケースは80.3%でした。また、検討開始から購入・契約・発注の決定までに1カ月以上かかったケースは50.9%にのぼっています。

※調査概要：調査企画 HubSpot Japan株式会社、調査実施 株式会社マクロミル。調査期間は2026年6月11日（木）〜2026年6月16日（火）。直近12カ月以内にBtoB商材の比較・選定・稟議・承認・決裁等に関与した、従業員50名以上の企業に勤務する人を対象としたインターネットリサーチ。有効回答数1,573名。
出典：HubSpot Japan「日本のBtoB購買に関する意識・実態調査2026」

複数の関係者が関わり、比較検討にも時間がかかる以上、商談後も顧客と接点を持ち続ける必要があります。

営業フォローで顧客の疑問や不安を解消する情報を届ければ、自社の商品・サービスを検討し続けてもらえます。「商談して終わり」にせず、顧客の検討状況に合わせてフォローを続けることが、成約への近道です。

営業フォローを放置するとどうなるか

商談後のフォローを怠ると、次のような事態が起こります。

• 検討が後回しになり、自然に止まる：商談後に連絡が途切れると、顧客はほかの業務を優先します。BtoBの購買では検討に1カ月以上かかるケースが半数を超えるため、その間に接点がなければ検討は自然に止まります。
• 競合に顧客を奪われる：BtoBの購買では8割以上が2社以上を比較・検討しています。自社が連絡を控えている間も、競合は提案や情報提供を続けています。
• 疑問や不安が残り、判断を先送りされる：顧客は、商談で聞きそびれた疑問を自分から問い合わせてくれるとは限りません。解消されない不安は、「今回は見送る」という判断の理由になります。
• 一方的な連絡が信頼を下げる：売り込みの連絡ばかり続けると、「売るためだけに連絡してくる会社」と受け取られます。

放置も、やみくもな連絡も、成約を遠ざけます。顧客の検討状況に合わせたフォローで、関係性を保ちながら成約につなげましょう。

見込み顧客を動かす営業フォローのタイミングと5ステップ

営業フォローの成果は、「いつ」「何を」伝えるかで大きく変わります。ここでは、接点別のフォロータイミングと、見積・資料送付後の後追いのポイント、営業フォローの基本となる5つのステップを紹介します。

接点別のフォロータイミング

営業フォローでは、初回接点から時間を空けすぎないことが重要です。ただし、すべての顧客に同じタイミングで連絡するのではなく、接点の種類や顧客の検討状況に合わせて調整しましょう。

接点	フォローのタイミングの目安	フォロー内容	ポイント
商談後	当日〜翌営業日	お礼、商談内容の補足、資料送付	商談内容を覚えているうちに連絡する
展示会後	1〜3営業日以内	お礼、関連資料・事例の送付	名刺交換だけで終わらせず、会話内容に触れる
名刺交換後	1〜3営業日以内	お礼、サービス紹介、情報提供	相手の関心や課題に合わせて内容を変える
資料送付後	2〜5営業日程度	資料の確認、疑問点、検討状況の確認	「資料をご覧いただけましたか？」だけで終わらせない

どの接点でも、初回の接点から時間を空けすぎないのが鉄則です。特に商談後は、当日から翌営業日までにお礼や補足の連絡を入れます。

展示会では、来場者は多くの企業と名刺を交換しています。ブースでの会話に触れた連絡でなければ、ほかの出展企業に埋もれてしまいます。一方、名刺交換だけで終わった相手は関心の度合いがまだわからないため、まずは相手の課題を聞くところから始めます。

2回目以降のフォローは、顧客の温度感に合わせて頻度を変えます。検討が進んでいる顧客には間隔を詰め、情報収集段階の顧客には間隔を空けるなど、「全員に同じタイミング」ではなく状況に応じて調整します。

見積提出後や資料送付後に行う後追いの営業活動

見積や資料は、送った後の後追いで差がつきます。

「資料をご確認いただけましたか？」と聞くだけでは、顧客も返答に困ります。疑問点がないか、社内でどのように検討が進んでいるかなど、状況を具体的に確認しましょう。

見積の内容を補足説明したり、顧客が社内で説明・共有しやすい情報を追加で提供したりするのも効果的です。BtoBの購買では複数の関係者が検討に関わるため、担当者が上司や決裁者に説明しやすい材料を用意すれば、社内検討が進みやすくなります。

後追いの連絡の最後には、次回の打ち合わせ日や意思決定の時期など、次につながる具体的なアクションを決めておきます。

顧客の状況と反応を把握する営業フォローの5ステップ

営業フォローを担当者の経験や感覚だけに頼らず、一定の流れに沿って行うことで、対応のばらつきを抑えやすくなります。基本的な流れは次の5ステップです。

STEP1：商談・問い合わせなどの接点を持つ

まずは、顧客がどのような課題や関心を持っているのかを把握します。商談や問い合わせの内容を記録し、顧客が求めている情報を整理しましょう。

STEP2：お礼・資料送付など、最初のフォローを行う

商談後は、お礼の連絡や関連資料の送付など、最初のフォローを行います。商談で話した内容に触れながら、顧客が次の検討に進める情報を届けましょう。

STEP3：顧客の反応や検討状況を確認する

資料を確認できたか、疑問点があるか、社内で検討が進んでいるかなどを確認します。顧客の反応を把握することで、次に必要な情報を考えやすくなります。

STEP4：状況に合わせて必要な情報を提供する

顧客の課題や検討状況に合わせて、追加資料や導入事例、サービス紹介動画などを提供します。すべての顧客に同じ情報を送るのではなく、相手が必要としている内容を選ぶことが大切です。

STEP5：次のアクションにつなげる

情報を提供した後は、次回の打ち合わせや確認連絡など、具体的なアクションにつなげます。「何かあればご連絡ください」だけで終わらせず、顧客の都合に合わせて次の接点を設定しましょう。

毎回「売り込み」をするのではなく、ステップ3で把握した顧客の状況に合わせて、ステップ4で届ける情報を変えるのがコツです。顧客の反応はその都度記録し、次回のアプローチに活かしましょう。

この流れをチームの「型」として仕組み化すれば、担当者ごとのフォローのばらつきも減らせます。

営業フォローの方法と手段別の使い分け

営業フォローの手段には、電話やメールのほか、資料や動画、SFAなどがあります。ここでは、手段の使い分け方と電話でのフォロー方法、反応がない顧客への再アプローチの考え方、メールの例文を順に解説します。

電話・メール・資料・動画・SFAの使い分け早見表

営業フォローは、顧客の状況や目的に合わせて手段を使い分けると効率が上がります。電話・メール・資料・動画・SFAには、それぞれ得意な用途があります。以下の早見表を参考に、場面に合った手段を選びましょう。

手段	向いている場面	主な目的	注意点
電話	検討状況を直接確認したいとき	疑問・課題の把握、次回商談につなげる	一方的な売り込みにならないようにする
メール	お礼・資料送付・定期的な情報提供	接点維持、情報提供	定型文だけにならないようにする
資料	サービス内容や料金を詳しく伝えたいとき	比較・社内検討をサポート	情報量が多すぎると読まれにくい
動画	サービスの特徴や使い方をわかりやすく伝えたいとき	理解促進、資料の補足	長すぎる動画は視聴されにくい
SFA	フォロー履歴や顧客情報を管理したいとき	対応漏れ防止、情報共有	入力ルールを統一する必要がある

例えば、お礼や資料送付はメールで行い、検討状況を詳しく聞きたいときは電話を使う、といった組み合わせが考えられます。サービスの特徴を短時間で理解してもらいたい場合は、資料に動画を添えると伝わりやすくなります。

フォロー電話で確認すべき内容とトーク例

フォロー電話では、単に「その後いかがでしょうか？」と聞くだけでなく、顧客の検討状況を具体的に確認しましょう。

確認したい内容の例は以下のとおりです。

• 送付した資料を確認できたか
• 疑問点や不明点はないか
• 社内で共有・検討が進んでいるか

顧客が検討を止めている場合は、その理由や不安を聞き出し、解消に必要な情報を提供しましょう。電話の最後は「またご連絡します」で終わらせず、次回の連絡日や商談の日程など、具体的なアクションを決めておきます。売り込みを急がず、まずは顧客の話を聞くことに時間を使いましょう。

トーク例

「先日お送りした資料について、何かご不明な点はありませんでしたか？」

「現在、社内ではどのようにご検討いただいていますでしょうか？」

「もし○○の部分で判断が難しいようでしたら、詳しくご説明することも可能です」

「それでは、○日頃に一度こちらからご連絡させていただいてもよろしいでしょうか？」

反応がない顧客への再アプローチ

フォローの連絡に返信がなくても、すぐに「興味がない」と判断するのは早計です。社内で検討中、担当者が多忙、決裁待ちなど、返信できない理由はさまざまです。

反応がない顧客に再アプローチする際は、同じ内容を繰り返し送るのではなく、新しい事例や関連情報など「再度連絡する理由」をつくりましょう。電話・メール・動画など、前回とは異なる手段を試すのも有効です。

ただし、連絡の頻度を上げすぎると顧客の負担になります。反応を見ながら、連絡の間隔を広げたり狭めたりして調整します。反応がない期間や過去のやり取りをSFAに記録しておけば、担当者が変わっても状況を引き継げます。

目指すのは、顧客を「追い続ける」ことではなく、顧客が再び検討を始めるきっかけをつくることです。再アプローチのメール文面は、次の例文テンプレートで紹介します。

フォローメールの書き方と例文テンプレート

フォローメールは、「その後いかがでしょうか？」だけで終わらせず、相手にとって必要な情報や次のアクションを添えることが大切です。

基本的には、次の流れで構成すると書きやすくなります。

1. お礼
2. 前回の商談や連絡内容への言及
3. 資料や追加情報の案内
4. 確認事項や質問
5. 次のアクション

返信を求める場合は、相手が答えやすい具体的な質問を入れると、反応を得やすくなります。内容は顧客の検討段階に合わせて変えます。ここでは、場面別のポイントと例文を紹介します。

商談後のお礼メール

商談後のお礼メールでは、商談へのお礼とともに、話した内容を簡単に振り返ります。関連資料や動画などを添付し、不明点があれば気軽に相談できることを伝えましょう。

件名：本日のお打ち合わせのお礼

株式会社〇〇 〇〇様

お世話になっております。株式会社〇〇の〇〇です。

本日はお忙しい中、お打ち合わせのお時間をいただき、誠にありがとうございました。

本日お話しした〇〇について、参考資料をお送りいたします。ご検討の際にお役立ていただけますと幸いです。

内容についてご不明な点や、追加で確認されたいことがございましたら、お気軽にお知らせください。

引き続き、よろしくお願いいたします。

見積提出後のフォローメール

見積提出後は、見積を確認してもらえたかをうかがいつつ、金額やプランについて疑問点がないかを聞きます。社内検討に必要な資料があれば追加で提供し、次回の確認タイミングも設定しておきましょう。

件名：お見積書のご確認について

株式会社〇〇 〇〇様

お世話になっております。株式会社〇〇の〇〇です。

先日お送りしたお見積書につきまして、ご確認いただけましたでしょうか。

プランの内容や費用について、ご不明な点がございましたら補足してご説明いたします。また、社内でのご検討にあたり、追加資料などが必要でしたらお申し付けください。

差し支えなければ、現在のご検討状況についてもお聞かせいただけますと幸いです。

何卒よろしくお願いいたします。

反応がない顧客への再アプローチメール

しばらく連絡が途絶えている顧客には、前述の「再度連絡する理由」を用意したうえでメールを送ります。以前の商談内容に触れ、新しい事例や情報を添えましょう。今回の目的が検討状況の確認なのか、情報提供なのかをはっきりさせると、相手も返信しやすくなります。

件名：〇〇に関する参考情報のご案内

株式会社〇〇 〇〇様

お世話になっております。株式会社〇〇の〇〇です。

以前お話しした〇〇について、その後のご検討状況はいかがでしょうか。

今回は、関連する導入事例をご紹介したく、ご連絡いたしました。貴社でご検討いただく際の参考になりましたら幸いです。

現時点でのご状況や、追加で必要な情報などがございましたら、お気軽にお知らせください。

引き続き、よろしくお願いいたします。

大切なのは、顧客を追い続けることではなく、再び検討を進められるきっかけをつくることです。顧客にとって有益な情報を届けながら、適切な距離感で接点を維持しましょう。

営業フォローでよくある失敗と成果を下げる注意点

営業フォローは、やり方を誤ると逆効果になります。ここでは、よくある失敗と注意点を紹介します。

連絡の頻度・タイミングを誤る

連絡が少なすぎると、顧客から忘れられます。反対に多すぎると、「しつこい営業」という印象を与えます。

フォローの頻度は、顧客の検討フェーズに合わせて調整しましょう。「自社が連絡したいタイミング」ではなく、「顧客が情報を必要としているタイミング」で連絡します。

営業色が強すぎて信頼を損なう

毎回「ご契約いかがでしょうか？」「その後どうでしょうか？」といった連絡ばかりでは、顧客の負担になり、信頼を損ないます。

フォローの中には、顧客にとって価値のある情報提供を挟みましょう。顧客の課題解決や意思決定を支える姿勢で、「売るためのフォロー」を「検討を支援するフォロー」に変えていくことが大切です。

顧客情報の管理・社内共有が漏れる

誰が・いつ・何を話したのかが記録されていないと、フォロー漏れや重複連絡が起きます。担当者が変わった際に、顧客対応が途切れるおそれもあります。

CRMやSFAなどで顧客情報を一元管理し、チーム全体で共有しておきましょう。担当者が変わっても対応を引き継げる状態をつくっておけば、顧客を取りこぼしません。

営業フォローの成果を高める動画活用

営業フォローでは、電話やメールに加えて、動画を活用する方法もあります。動画を使うことで、サービスの特徴や利用イメージを視覚的に伝えたり、顧客の検討状況に合わせた情報を提供したりできます。

営業活動全般での動画の使い方は、次の記事で解説しています。本章では営業フォローに絞って、動画が効く理由と場面別の使い方、注意点を解説します。

関連記事 企業紹介動画の営業活用とは？メリットと具体的な活用方法を解説 商談前後や資料送付など、営業の場面ごとに企業紹介動画をどう使うかを、メリットとあわせて解説しています。 記事を読む →

動画がフォローに効く理由

動画は、文章や電話だけでは伝えにくいサービスの特徴や利用イメージを、映像と音声でわかりやすく伝えられるのが強みです。

動画制作・映像制作サービスを提供する株式会社Lumiiが、BtoB企業で動画を活用している営業・マーケティング担当者402名を対象に実施した調査では、動画活用について「非常に効果があった」「やや効果があった」と回答した人は合わせて51.0%でした。動画の活用で「商談受注率が向上した」と「非常にそう感じる」「ややそう感じる」人も、合わせて49.7%にのぼります。動画の効果を最も実感した場面としては、「商談」が34.3%で最多です。

ただし、これは回答者自身が感じた効果であり、動画によって受注率が実際に一定の割合で上昇したことを示すものではありません。また、調査対象はすでに動画を活用している企業の担当者に限られています。こうした条件を踏まえても、営業の現場で動画に手応えを感じている担当者が少なくないことはうかがえます。

※調査概要：株式会社Lumiiが2025年1月16日〜22日に実施。BtoB企業で動画を活用している営業・マーケティング担当者402名を対象としたオンラインアンケート。
出典：株式会社Lumii「BtoB企業の営業・マーケティングにおける動画活用の実態調査」

営業フォローに動画を取り入れれば、商談後にもサービスへの理解を深めてもらうきっかけをつくれます。

場面別の動画の使い方

営業フォローで動画を活用する際は、顧客の検討状況に合わせて内容を使い分けることが大切です。

フォローの場面	動画の活用方法	期待できる効果
商談後のお礼	サービス紹介や商談内容の補足動画を送る	商談内容を振り返ってもらい、理解の抜け漏れを防ぐ
見積提出後	料金やプラン、導入方法などを解説する	金額やプランへの疑問を解消し、社内検討を進めやすくする
社内共有	決裁者や上司にも共有しやすいサービス紹介動画を送る	商談に同席していない関係者にも同じ内容を伝えられる
再アプローチ	新しい事例やノウハウなど、検討のきっかけになる動画を送る	止まっていた検討を再開するきっかけをつくる

動画の内容は、顧客の検討状況に合わせて変えましょう。「とりあえず動画を送る」のではなく、その時点で顧客が必要としている情報を選んで動画にします。

特に、BtoBの購買では複数の関係者が検討に関わるため、商談に同席していない上司や決裁者にも共有しやすい動画は、社内検討を後押しする材料になります。

動画を使ったフォローの注意点

動画を営業フォローに活用する際の注意点は、次の4つです。

• 伝える内容を絞る：長すぎる動画は視聴のハードルが高くなるため、1本の動画で伝える内容を絞る
• メール本文で見どころを伝える：動画だけを送るのではなく、メール本文で「何を見てほしいのか」を簡潔に伝える
• 顧客ごとに使い分ける：顧客によって必要な情報は異なるため、商談内容や検討状況に合わせて動画を使い分ける
• ほかの手段と組み合わせる：動画はあくまで営業フォローの手段の一つとして、電話やメール、資料などと組み合わせて活用する

営業フォローに動画を活用するならMiTok

営業フォローでは、顧客に必要な情報を継続的に届けることが重要です。その手段として動画を活用すれば、営業資料の内容をわかりやすく伝えたり、営業担当者の説明を補足したりできます。

MiTokなら、営業資料をもとに動画を作成し、商談後のフォローや見込み顧客への情報提供に活用できます。動画の作成から視聴状況の確認まで、営業活動に動画を取り入れるための機能が揃っています。

作れる｜営業資料が1分で動画になる

MiTokでは、既存の営業資料やサービス資料をもとに、短時間で動画を作成できます。撮影や出演者の手配は不要で、手元にある営業資料をそのまま動画コンテンツとして活用できます。

商談後のお礼メールや資料送付時など、必要なタイミングで動画を添えられるのもメリットです。営業資料を動画化すれば、文章や図だけでは伝わりにくいサービス内容も、視覚的にわかりやすく伝えられます。

営業資料を動画化するメリットは、次の記事で詳しく紹介しています。

関連記事 企業紹介動画の営業活用とは？メリットと具体的な活用方法を解説 商談前後や資料送付など、営業の場面ごとに企業紹介動画をどう使うかを、メリットとあわせて解説しています。 記事を読む →

伝わる｜担当者による説明のばらつきをなくせる

営業担当者ごとに説明の内容や順序が異なると、顧客に伝わる情報にもばらつきが生まれます。

MiTokで営業資料を動画化しておけば、担当者が変わっても一定の内容を顧客に届けられます。商談後のフォローでも同じ動画を活用できるため、担当者が毎回説明する負担も減らせます。営業組織全体で同じ動画を使えば、フォロー内容の標準化も進みます。

つながる｜視聴データから検討度の高い顧客が分かる

MiTokでは、作成した動画の視聴状況を確認できます。誰がどの動画を視聴したのか、どの程度視聴したのかを把握すれば、顧客の関心度を判断する材料になります。

例えば、インサイドセールスでは次のような運用が考えられます。

1. 商談の翌営業日に、お礼メールとあわせてサービス紹介動画を送る
2. インサイドセールスの担当者が、毎朝の業務開始時に前日までの視聴状況を確認する
3. 動画を最後まで、または大半を視聴した顧客には、その日のうちに担当者が電話し、疑問点や検討状況を確認する
4. 送付から1週間たっても視聴されていない顧客には、別の切り口の事例動画を送って再アプローチする

顧客の反応を確認しながら次のアプローチを決められるため、営業フォローを次の商談や成約につなげやすくなります。

まとめ｜営業フォローで見込み顧客との接点をつなげよう

営業活動は、商談や資料送付で終わりではありません。その後の継続的なフォローで顧客との接点を保ち、検討を後押しした会社が選ばれます。適切なタイミングで顧客の検討状況を確認し、必要な情報を届けられれば、成約に向けた検討は前に進みます。

一方で、電話やメールだけのフォローでは、伝えられる情報量や伝わり方に限界があり、担当者によってフォローの質にも差が生まれます。

そこで有効なのが、動画の活用です。動画を使えば、サービスの特徴や内容をわかりやすく伝えながら、営業担当者の説明負担も減らせます。商談後のお礼メールや資料送付時などに動画を添えることで、単なる「後追い」ではなく、顧客の理解を深める営業フォローが実現できます。

営業フォローに動画を取り入れるなら、動画の制作・活用を支援するMiTokをぜひご活用ください。営業フォローを「連絡するための活動」から「顧客の検討を前に進める活動」へと変えていきましょう。

営業フォローに関するよくある質問

最後に、営業フォローについてよく寄せられる質問に回答します。

Q. 営業フォローはどのくらいの頻度で行えばよいですか？

A. 最初のフォローは、接点を持った直後に行います。商談後なら当日〜翌営業日、展示会や名刺交換の後なら1〜3営業日以内が目安です。

2回目以降は、顧客の検討状況に合わせて間隔を調整します。検討が進んでいる顧客には間隔を詰め、情報収集段階の顧客には間隔を空けるなど、全員に同じ頻度で連絡しないことがポイントです。

Q. 返信がない顧客には、何回までフォローしてよいですか？

A. 回数を一律に決めるよりも、「連絡する理由があるかどうか」で判断しましょう。新しい事例や関連情報など、顧客にとって価値のある情報を届けられるなら、間隔を空けながらフォローを続けられます。

反対に、同じ内容の催促を繰り返すのは逆効果です。何度か連絡しても反応がない場合は、連絡の間隔を広げたり、電話・メール・動画など手段を変えたりして、顧客が再び検討を始めるきっかけを待ちます。チーム内で「どの状態になったら連絡の間隔を広げるか」を決めておくと、担当者ごとの判断のばらつきも防げます。

Q. 営業フォローは電話とメールのどちらで行うべきですか？

A. どちらか一方に絞るのではなく、目的に合わせて使い分けます。お礼や資料送付、定期的な情報提供は、相手の都合のよいときに読んでもらえるメールが向いています。検討状況や課題を詳しく聞きたいときは、その場で会話ができる電話が向いています。

例えば、メールで資料を送った後に電話で疑問点を確認する、といった組み合わせが効果的です。

Q. 営業フォローは誰が担当すべきですか？

A. 商談を担当した営業担当者がそのままフォローするのが基本です。ただし、見込み顧客の数が多い場合は、インサイドセールスが接点の維持や検討状況の確認を担い、検討が進んだ段階で営業担当者に引き継ぐ分業体制も有効です。

どちらの体制でも、フォローの履歴や顧客の反応をSFAやCRMに記録し、チームで共有しておくことが欠かせません。誰が担当しても同じ情報をもとにフォローできる状態をつくっておきましょう。